在跨國采購洽談交易中，國內(nèi)企業(yè)顯示出兩大突出問題：一是企業(yè)之間無序競爭，定價隨意，爭相降價；二是不遵守國際慣例，對國際商業(yè)規(guī)則相當(dāng)無知，企業(yè)運作極不規(guī)范。
近日在上海舉辦的大型跨國采購洽談會上，有意一擲數(shù)億美金的"伊拉克重建采購團(tuán)"和美國"新奧爾良重建采購團(tuán)"成了大買家，他們欲采購的物資幾乎涉及重建的方方面面。特別是在上海世貿(mào)商城舉辦的"2006伊拉克重建采購洽談會"，這是繼去年9月上�？鐕少徢⒄剷性O(shè)立"伊拉克專區(qū)"后，第二次設(shè)立伊拉克重建采購專場洽談會。在這次大型跨國采購洽談會上，吸引了近千家中國企業(yè)蜂擁而至。然而，對國際商業(yè)規(guī)則的無知加上企業(yè)之間的無序競爭，卻讓眾多中國供貨商乘興而來，空手而歸。
商機(jī)無限
參加此次伊拉克重建采購專場洽談會的中方參展企業(yè)主要是來自上海、江蘇、浙江、廣東及香港等地的中小企業(yè)，中方企業(yè)代表認(rèn)為此次展會是一個開拓中東市場的良機(jī)。據(jù)組織者伊拉克商會的一位顧問介紹，此次總采購額預(yù)計將突破10億美元。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，伊拉克近期采購的重點仍是建筑、電力、水利、石化等方面基建設(shè)備，而家電、服裝、玩具、禮品、食品、飲料和家庭衛(wèi)生設(shè)施、休閑娛樂用品等正逐漸成為大批量采購項目。
據(jù)伊拉克駐華使館商務(wù)參贊侯賽因介紹，伊拉克商人采購主要集中于汽車及汽車零配件、服飾、電器、藥材、玻璃以及重型機(jī)械等方面。他認(rèn)為中國商品價格合適、質(zhì)量好，是受到伊拉克商人青睞的主要原因。侯賽因認(rèn)為中國在伊拉克重建中能夠發(fā)揮的作用有很大。
因此，為了購買到價廉物美的中國商品，伊拉克商人不懼艱難險阻，轉(zhuǎn)道他國來華采購。由于伊拉克商人需要從巴格達(dá)經(jīng)轉(zhuǎn)約旦來華，部分伊拉克商人由于簽證問題未能如期抵達(dá)上海，因此展會略顯冷清。據(jù)陪同的翻譯介紹，會上伊拉克商人大多是參觀展品，與中方企業(yè)達(dá)成初步意向，但是關(guān)于具體交易的細(xì)節(jié)問題將在后期通過電子商務(wù)的方式來解決。有些伊拉克商人是在展會結(jié)束后才趕到會場，足見中國市場的吸引力。
據(jù)多方了解，伊拉克商人普遍認(rèn)為中國的商品價格合適、質(zhì)量好，中國的市場也很大，有很大的挖掘潛力。
危機(jī)出現(xiàn)
據(jù)上�？鐕少徶行慕榻B，最終成交的合同數(shù)額僅有340萬美金，與"跨采會"原先的預(yù)測形成了較大落差。
在巨大的商機(jī)面前，中國企業(yè)本可以大有收獲，但遺憾的是，很多伊拉克商人認(rèn)為此次參展企業(yè)的知名度不夠高，他們很多人是沖著一些中國的國際知名品牌企業(yè)來參展的，但是參展的大多數(shù)是中小企業(yè)，因此有些伊拉克商人在展會期間離開會場直接去慕名尋找知名企業(yè)。
按照國際慣例，外方跨國采購都是委托給上海跨國采購中心等中介機(jī)構(gòu)。其流程是：外方開出采購清單，中介公司在國內(nèi)尋找符合條件的供貨商，再安排雙方洽談，進(jìn)而在"跨采會"上簽訂協(xié)議。然而，不少國內(nèi)企業(yè)偏偏不守誠信，屢屢嘗試?yán)@開中介機(jī)構(gòu)，與外商"私下交易"，希望獲得更大利潤空間。許多企業(yè)多次親身經(jīng)歷類似事件：國內(nèi)企業(yè)主動向外商表示，私下交易可以省去中介費用，外商聽后不屑一顧，拂袖而去。
據(jù)記者了解，在跨國采購洽談交易過程中，國內(nèi)中小企業(yè)顯示出兩大突出問題：一是企業(yè)之間無序競爭，定價隨意，爭相降價，這是中國企業(yè)的頑疾。為了拿到訂單肆意砍價，而不是團(tuán)結(jié)起來集體出擊。其實這也從側(cè)面反映出中國企業(yè)的不自信。沒有過硬的品質(zhì)，僅想以廉價取勝，這在全球化的今天很難實現(xiàn)；二是不遵守國際慣例，對國際商業(yè)規(guī)則相當(dāng)無知，企業(yè)運作極不規(guī)范。既然你是全球化的一分子，就要按國際規(guī)則辦事。說白了，你要跟人家玩，就要懂得游戲規(guī)則，按規(guī)矩去玩，人家才帶你玩，反之沒人跟你玩。
正是這兩大"硬傷"，讓中國企業(yè)在外商眼中的形象、信譽掃地，把商機(jī)釀成了危機(jī)。業(yè)內(nèi)人士指出："中國企業(yè)參與經(jīng)濟(jì)全球化，這不是一句空話，而是要把國際化的規(guī)范實實在在體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)上，從基本功練起。(來自網(wǎng)絡(luò)) |
