參展法則一 知己知彼百戰(zhàn)勝 向競爭對手學(xué)習(xí)
展會提供了企業(yè)展示新產(chǎn)品和新技術(shù)的“舞臺”，可以手把手交客戶試用產(chǎn)品，平常銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會不多，展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方；唯有深深的“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，從對展會同行企業(yè)競爭形勢的研究，對有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多的商機(jī)，也是對產(chǎn)品和服務(wù)市場進(jìn)行調(diào)查的好良機(jī)。
實(shí)際上，展會還為同行的競爭對手顯身手提供了機(jī)會，通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。參展商和專業(yè)觀眾還會利用這個(gè)機(jī)會比較各個(gè)參展商，因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的機(jī)會；在幾天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月甚至更長時(shí)間內(nèi)能接觸到的人數(shù)要多，面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。
參展法則二 不知轉(zhuǎn)入此中來 尋求營銷關(guān)節(jié)點(diǎn)
企業(yè)應(yīng)如何把握“展覽營銷”， ，創(chuàng)造最大限度的效益呢？企業(yè)選擇一個(gè)有效的展覽會說達(dá)到展會最佳效果的關(guān)鍵。在全國各地，每時(shí)每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展覽會，對于企業(yè)來講，參加的目的有多種多樣，結(jié)合起來不外乎宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。
企業(yè)參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展；其次，選擇展覽會主辦單位，確認(rèn)其辦展資格、信譽(yù)、品牌。正如商品一樣，展覽會也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使我們的參展權(quán)益免受侵害就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，我們還要通過調(diào)查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評估展覽會的質(zhì)量。我們了解到，這次在世貿(mào)商城舉辦的四大展會潛質(zhì)非常巨大，確實(shí)值得展商一來。
參展法則三 磨刀不誤砍柴工 展前工作都做好
“磨刀不誤砍柴工”，當(dāng)企業(yè)決定報(bào)名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作。首先，要設(shè)計(jì)、制定展位布置方案，為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。其次，設(shè)計(jì)與包裝展品，向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品演示等活動，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大。再次，對于參觀商。廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長時(shí)間的宣傳效果。此外，還要打造一支高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。
參展法則四 今朝都到眼前來 現(xiàn)場服務(wù)真貼心
經(jīng)過前期的準(zhǔn)備工作，就可以接受來自展商、專業(yè)觀眾的“洗禮”，同時(shí)必須努力做好展會期間的各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作，重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步為建立合作伙伴關(guān)系，推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。再次，積極參與展覽會安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。
最后，在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性對目標(biāo)客戶贈送紀(jì)念品。
參展法則五 自是不歸歸便得 展會后期更精彩
經(jīng)歷了初期的展會準(zhǔn)備，忙碌的展會現(xiàn)場之后，接下來就是展后的工作總結(jié)了。展后工作對于企業(yè)來說相當(dāng)重要，有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便“勝利大逃亡”，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，我們還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭取在今后的參展機(jī)會上，操作得更加完美，使我們的參展水平、質(zhì)量不斷提高。要充分合理利用信息，跟蹤客戶，對展覽會上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究，對重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)。要根據(jù)在展會上所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài)，致力于尋找企業(yè)存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)，這樣才能充分利用好“展會經(jīng)濟(jì)”大蛋糕，把企業(yè)做大做強(qiáng)！
|
